Деньги на полках: сколько оборотного капитала ритейл замораживает в излишках запасов

У большинства торговых сетей деньги лежат не на счетах, а на полках и складах. Часть этого товара продастся нескоро, а часть не продастся вовсе. Разбираемся, как посчитать замороженный в излишках капитал и что меняет переход от ручного заказа к автоматическому.

Розничный рынок Казахстана растёт: только за январь–сентябрь 2025 года оборот составил 17,44 трлн тенге, плюс 7,1% в сопоставимых ценах. Вместе с оборотом растут и товарные запасы: новые магазины, расширение ассортимента, импорт с длинным плечом поставки.

При этом деньги в 2026 году по-прежнему дорогие. Базовая ставка Нацбанка остаётся двузначной, а значит, каждый лишний тенге в запасах — это либо кредит под высокий процент, либо деньги, которые не работают на развитие.

Парадокс в том, что излишки почти всегда соседствуют с дефицитом. В одном магазине сети стоят коробки товара, который не продаётся месяцами, а в соседнем покупатель не находит ходовую позицию и уходит к конкуренту.

Почему излишки и дефицит живут в одной сети

Обе проблемы растут из одного корня: заказ формируется по опыту и ощущениям, а не по данным о спросе. Когда в сети тысячи SKU и десятки точек продаж, человек физически не може пересчитывать каждую позицию каждый день.

Как появляются излишки

• Страховой запас «с запасом». Закупщик боится пустой полки и заказывает больше, чем нужно. За недостачу его накажут, за излишек — редко.
• Кратность и скидки поставщика. «Возьмите паллету — дадим скидку 5%». Скидка видна сразу, а стоимость хранения этой паллеты в течение полугода — нет.
• Промо без оценки. Под акцию завозят объём «на глаз», а после её окончания остатки долго висят на складе.
• Равномерное распределение по магазинам. Товар делят «поровну», хотя спрос в спальном районе и в торговом центре отличается в разы.

Как появляется дефицит

• Сезонность не учтена. Заказ считают по продажам прошлого месяца, а спрос уже сдвинулся: школьный сезон, Наурыз, Новый год.
• Продажи путают со спросом. Если товара не было на полке, продажи равны нулю — и следующий заказ оказывается ещё меньше. Потерянные продажи в отчётах не видны.
• Деньги уже заняты. Бюджет на закупки съеден медленным товаром, и на ходовые позиции средств не хватает.

Получается замкнутый круг: излишки забирают деньги, а дефицит забирает выручку.

Как посчитать деньги, замороженные в запасах

Стоимость излишков — это не только цена закупки. К ней добавляются три составляющие, которые редко попадают в один отчёт.

Шаг 1. Определите оборачиваемость запасов

Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней товар лежит до продажи:

Оборачиваемость (дни) = Средний запас / Себестоимость продаж за период × Дней в периоде

Считайте её не по сети в целом, а по категориям и SKU. Средняя цифра прячет позиции, которые лежат по 200 дней.

Шаг 2. Найдите излишек

Излишек — это всё, что превышает прогноз продаж до следующей поставки плюс обоснованный страховой запас. То, что выше этой линии, не защищает продажи, а просто лежит.

Шаг 3. Посчитайте стоимость владения излишком

Стоимость излишка в год = Излишек × (ставка капитала + хранение + потери)

• Ставка капитала — процент по кредиту на пополнение оборотных средств или доходность, которую эти деньги принесли бы в другом месте.
• Хранение — аренда складских метров, энергия, персонал, страхование.
• Потери — списания по сроку годности, уценка, бой, устаревание коллекций.

Пример для сети с запасом 2 млрд тенге

Допустим, сеть держит товара на 2 млрд тенге по себестоимости, и четверть из них — излишки. Ставки ниже условные; подставьте свои.

135 млн тенге в год — столько сеть теряет просто на том, что товар лежит. При этом сами 500 млн тенге нельзя потратить ни на ходовые позиции, ни на открытие нового магазина.

Что меняет автозаказ

Автозаказ убирает из расчёта личные ощущения закупщика. Система каждый день пересчитывает потребность по каждой позиции в каждом магазине и формирует заказ поставщику. Человек проверяет исключения, а не считает тысячи строк в Excel.

Три вещи, которые делает система и не успевает человек

1. Прогнозирование спроса, а не продаж. Алгоритмы восстанавливают спрос в дни, когда товара не было, и учитывают сезонность, промо и день недели.
2. Расчёт по каждой точке. Магазин у вокзала и магазин в спальном районе получают разный товар в разном объёме.
3. Страховой запас под целевой уровень сервиса. Для товаров категории A и для длинного хвоста он разный, и это видно в цифрах.

Чего ждать в цифрах

Результат зависит от стартовой точки, но ориентиры есть. Разработчики системы управления товарными запасами ABM Inventory заявляют сокращение излишков до 30%, списаний — на 20% и уровень обслуживания 98%. В кейсе сети Novus излишки сократились на 48%, а продажи выросли на 10%.

Применим это к нашему примеру. Сокращение излишка на 30% освобождает 150 млн тенге оборотного капитала и снижает ежегодные потери с 135 до примерно 95 млн тенге.

Интеграция с учётной системой

Менять ERP для этого не нужно. Система автозаказа берёт остатки и продажи из учётной системы — SAP, Microsoft Dynamics, Odoo или другой — и возвращает туда готовые заказы.

Чек-лист для финансового директора

Если вы отвечаете «да» хотя бы на три вопроса, в запасах сети, скорее всего, заморожена заметная сумма.

1. Оборачиваемость считают только по сети в целом, а не по SKU.
2. Заказы формируются в Excel или вручную в учётной системе.
3. Никто не знает, сколько продаж потеряно из-за пустых полок.
4. После каждой крупной акции остаются остатки на месяцы.
5. Списания и уценка растут быстрее выручки.
6. Закупщики тратят большую часть дня на расчёт заказов, а не на работу с поставщиками.

Оптимизация запасов — один из самых дешёвых источников финансирования для ритейла. Деньги уже есть в компании — они просто лежат на полках в виде товара, который никто не покупает. Начните с расчёта оборачиваемости по SKU и оценки излишка: эта цифра покажет, стоит ли автоматизировать заказ уже в этом году.